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母婴门店布局全家营养几个难点,已经有人趟过坑了

2023-11-27 08:56:41

随着新生儿数量的减少,线上的冲击和线下的整合让传统门店再次感受到了行业寒冬,不少传统门店纷纷寻求新出路,逐渐从0-3岁群体转向全家化营养,产品目标人群不再拘泥于婴幼儿,全家化成为了传统门店转型的目标。但很多传统门店在转型过程中往往都会遇到客群改变、选品困难、专业度不够等问题,最终导致转型失败,但也有些传统门店成功客服了这些问题,走在了全家化营养的前列。

 

一、妈妈群体成为切入口


其实目前最主要的问题是如何激活老用户,很多时候,微信里有不少客户在列表里‘躺尸’。婴幼儿长大之后,他们就不需要门店里这些产品了,门店也没有适合他们的产品,想买也没得买,客群就慢慢流失掉了,但往往这部分人的用户信任度很高,营养品教育也非常好。

 

这也正是很多传统门店转型面临的困境。当前母婴门店的服务群体是0-3岁儿童。但随着婴幼儿长大,原先信任度较高的客群就渐渐流失了,如何把握住这部分客群,转变思路就是服务全家化。而很多传统门店也在考虑转型健康管理门店时往往苦于无从下手。女性不仅是母婴消费的主力军,也是家庭消费的主要决策者。

 

很多优质的门店,都会不约而同的选择以宝妈为转型切入口,通过日常讲解潜移默化改变妈妈的消费行为,进而影响家庭其他成员,带动整个家庭消费。比如孩子缺钙来店里买钙的时候,在咨询完调理问题,向她推荐一组合适的钙,同时也会向妈妈科普,推荐给妈妈吃,这样她自己也开始补钙,渐渐的开始向全家延伸,最后转型成功。

 

通过解决宝妈实际问题中出现的情况影响妈妈群体的消费。像产后妈妈生完孩子,容易出现掉头发、睡眠不好、腰酸腿痛等问题,我会告诉他们其实就是缺少营养,需要进行营养品的补充。我把这个逻辑跟客户讲清楚,不需要吃药,用多维营养素就能解决,客户接受教育后也就慢慢认可了。

 

二、选品更加注重需求


健康管理门店其实已经不太关心大促和动销活动了,相比与以往靠品牌拉力,通过品牌作为提高声量,以价格活动与客户产生链接已经不管用了。以前是哪个品牌火卖哪个,选品都考虑品牌威望有多高,谁的代言,门店利润是多少,都有什么消费者活动?而现在的营养品选品一定是功能型、安全性的,以解决客户的问题为首要条件。我们第一阶段、第二阶段怎么吃?要加入哪些产品去调理,关注点就不在产品活动本身上了,而在解决问题上了。“安全、管用”是客户最关心的问题。

 

三、成人基础营养成为新增长点


成年人也是有很多基础健康需求的,甚至健康需求比婴幼儿还要多,而且这部分客户对门店有一定的信任基础。随着市场教育的不断深入,越来越多的人将营养品做为餐前、餐后日常饮用品,人们不仅仅局限单一追求某种功效,满足日常身体所需的基础营养品也逐渐受到市场青睐。

 

不仅如此,无论是成人还是小孩都离不开最基础的饮食生活方式和基础营养素的补充,在婴童领域受欢迎的基础营养素在成人领域依然适用,并且在转向全家基础营养之前,在基础营养领域也已经有很好的教育基础了。目前基础营养品已经超过免疫类产品成为营养品类卖的最多的品类了,比如多维维,而一些耐高温、具备双向调节的调理型特殊功能产品,也在市场上“大展拳脚”,比如生命益元素几丁寡糖类产品。


传统门店服务客群大多为0-3岁群体,而全家营养面对的消费人群包括老、中、青以及大童、婴幼儿,市场容量相比传统母婴门店扩大了一倍不止,大多门店在3岁以上群体就失去了专业话语权,这也迫使很多传统门店转型中必须快速提升自身的专业化程度,才能拿到全家化营养的入场券。

 

很多传统门店苦于线上冲击,但是他们没有意识到,虽然现在00后更多从线上获取知识,但是他们获取的知识都是碎片化的,信息的爆炸性涌入,年轻父母无法从信息冗余的互联网世界获取系统化知识。相比于线上,线下门店依然有先天的优势。健康管理门店不仅能够帮助年轻宝妈宝爸甄别正确信息,还能够根据宝宝不同的情况有针对性的提供建议,这也恰恰是健康管理门店的核心竞争力之一。随着人们健康意识的不断提高,行业进入更高维的新赛段,全家化营养需求不断增长,越来越多的母婴门店开始向健康管理门店转型,而全家化营养的主流趋势愈发凸显,未来消费市场发展和探索趋势显著。

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