调理型营养品不是人人都能做的？-甲壳素几丁寡糖

“今年将是营养品爆发的一年，不少经销商、母婴连锁都在做营养品自有品牌。其实早在几年前，母婴零售行业就曾刮起过“做自有品牌”的风，不少经销商、门店纷纷尝试在纸尿裤、婴童用品、零辅食等品类开发自己的品牌，毕竟“养自己的孩子，才不会被抱走”。而今这股风吹到营养品领域，出发点基本上和之前一样，只不过相较而言，做营养品自有品牌门槛更高、要求更严。有从业者透露，目前母婴连锁发力营养品有点“心有余而力不足”的感觉，大部分只能做些基础营养品，而做调理型营养品对他们来说还是比较难。

做自有品牌这股风为何会刮到营养品领域？

过去几年，母婴店基本上是奶粉、纸尿裤等“刚需”品的天下，妈妈们进店就是奔着这些品类来的。但随着出生人口持续走低，刚需品类生意步入存量竞争，母婴店不得不寻找新的增量机会。经过线下走访和线上专访，我们愈发能感受到经销商和门店对营养品的重视，越来越多门店在加大营养品的投入占比，一些门店甚至营养品的销售占比已经超过20%、40%。不少经销商、母婴连锁开始尝试开发营养品自有品牌。

入局者多，淘汰者也多

综上来看，经销商、母婴连锁做营养品自有品牌，一方面可以通过丰富自有商品品类，提升整体销售和毛利率；另一方面，可以简化产品链路，减少渠道成本，同时自主控价权增强，能够保证较高的商品利润。还有，自有品牌可以帮助门店打出差异化，从而增强消费者忠诚度和复购率，甚至带动其他品类的销售。

但自有品牌并非想做就能做成。随着营养品专业门槛越来越高，愈发考验赛道玩家在产品力、服务力等方面的硬实力。况且除了原本专注营养品的玩家外，许多大型乳企、药企都在布局这一赛道，渠道自建营养品品牌，在产品和品牌建设上难有优势。另外，有从业者认为，营养品的发展正在向快消品方向走，竞争愈发激烈，在保证产品品质、专业服务等要求的基础上，也要加快产品创新、品类更迭等以满足用户需求的日益变化，这也对渠道自建品牌提出了考验。

今年营养品有些像纸尿裤七八年前的发展情况，入局者蜂拥而至，但是也会加速洗牌。高增长和高毛利吸引着大大小小玩家奔入营养品赛道，据不完全统计，目前市面上已有超2000个营养品品牌，且新面孔还在涌现，但同时竞争力不强的品牌也在加速退场。

专业才能胜任，专一专注才能持久

在消费者理性回归，对健康资讯获取面更广时，以往的靠低价、靠嘴皮子忽悠已然行不通，回归产品才是重点！所以，母婴店需要能爆的营养品，需要专业的公司、专业的研发团队以及专业的产品，靠贴牌这条路已经印证了走不通，很难走通。以往过度营销，甚至虚假宣传影响到了整个营养品市场，加大了母婴店的销售难度，尤其是直接推荐，就像当年的保健品一样，极容易被人当成骗子。这时候，就需要服务来做“药引子”，通过软性的服务营造消费环境，黏住顾客，最终达成交易。母婴店必须打造专业性，让消费者和门店建立信任。丰富营养知识、熟悉产品功效，当然是必须的，但切忌一知半解。

现在很多 85 后、90 后宝妈的营养知识储备在不断提升，如果母婴店还和顾客处在一个水平上，就不能提供深度服务，提供切实有效的营养解决方案。母婴店可以自行制作产品宣传手册，将原料细节放在上面；也可以开展活动，比如原料大揭秘，对原料做科普的同时促进营养品销售。巧妙“包装”不光是母婴店提升营养品专业度的手段，还是面对产品同质化、塑造差异化竞争力的方法，有效应对现在营养品过度营销，消费者心里排斥的现状。