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比奶粉、纸尿裤更引流!营养品实际上也是“引流大单品”-生命益元素品牌招商

2022-11-01 08:57:34

一般来说,奶粉、纸尿裤是“相对刚需”的产品,很多妈妈进到母婴店大多也是来找奶粉、纸尿裤的。但这两年行业内有一种声音认为“调理型营养品更能引流”。

 

注意,这里说的调理型营养品引流,并非仅仅是靠专业度赢取用户信任后,带动其他品类的销售。而是切切实实由用户需求带来的关联产品销售。由调理型营养品引流而来的,也并非只是一些小众人群,他们对产品的需求远远没有被满足。

 

消费者:带着问题来选购

调理型营养品更能引流,更能增加客户的粘性,但前提是产品的定位要准确、理念要准确、专业要到位。从品牌视角看到的是当下消费者在调理型营养品消费理念上的巨大转变,即产品必须是一种解决方案,针对备孕、孕期、产后、婴儿、幼儿等不同阶段,针对肠道健康、助力免疫力、抗过敏、促发育等细分需求,要有对应的解决方案,让消费者看到“真材实料”。

 

当妈妈们讨论调理型营养品时,在讨论什么?大量调研显示:有用吗?安全吗?好喂吗?这是用户问的最多的,其中对于产品能发挥多大价值,这是用户最关心的。

 

同样的,这样的理念转变,门店感受更深刻。妈妈到门店来买调理型营养品,一定是带着问题来的,比如宝宝过敏、湿疹、挑食、哭闹、拉肚子……这些基础的刚需产品解决不了的问题,他们需要针对性的进阶产品来解决。

 

所以,门店做调理型营养品只靠活动没有前途,比拼价格没有优势,用户只尝鲜、不复购,不会带动其他品类动销。真正能引流的调理型营养品,一定是能解决用户问题的。

 

从解决一个问题到解决一系列问题

如果说调理型营养品目前还不是“刚需品类”,但宝宝日常出现的过敏、湿疹、挑食、哭闹等这些大大小小的问题却具有普遍性。

 

以过敏现象为例,一项来自中国疾病预防控制中心的调查显示,40.9%的家长认为自己的孩子曾发生或正在发生过敏性疾病。近几年剖宫产、早产、孕期护理不当等引发的宝宝过敏高风险正在增加,当父母有一方为过敏体质时,宝宝也更容易过敏。许多渠道亦反馈,现在有过敏现象的宝宝越来越多。

 

当一个问题产品产生时,将延伸出一系列需求。有从业者表示:“如果把调理型营养品卖好,一系列相关产品就好卖了。”近几年我们看到很多门店在加大调理型营养品的投入占比,一些门店甚至调理型营养品的销售占比已经超过20%40%。但在这其中,有多少门店仅仅是把调理型营养品当成一个单一的品类,有多少是因为调理型营养品高毛利、能赚钱入局。

 

真正懂得调理型营养品运营逻辑的门店,不但通过调理型营养品积累了一大批忠诚用户,还能把调理型营养品打造成引流大单品,以用户需求带动更多关联品类销售。在这个过程中,不止调理型营养品,包括奶粉、纸尿裤、洗护、棉品等各个品类的品牌商也应该思考,如何与门店联动起来,一起把生意做大。


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